こんにちは。

うちだ広大です。

会社をしている人、起業して商品、サービスを売る人の多くは、自分が売りたい物を先に考えて商品、サービスを作っていきます。

サービスを売る人であれば、自分の経験や体験などからなぜかお客様は買う前提で始めます。

商品の場合もなぜかお客様が欲しい！と言う前提で販売を始めます。

そして、蓋を開いてみたらなかなか集客できない。

なかなか売れないと言う状況になって「どうやってこれを売ればいいのか？」と言う考えからマーケティングなどを学び始めます。

集客するためには、コピーライティングが必要だ！だから書き方を勉強しないといけない！

なかなか売れないのは売り方を勉強していないからだ！だから売り方を勉強しないといけない！

サイトをキレイに作れないから、なかなか売れないんだ！とサイトの作り方を勉強する。

このように、売り方や、やり方ばかりにお金をかけては時間もお金も失い続けているのにいつまでも成果がでないと言う人は多いのではないでしょうか？

いまだに、誰も知らないようなサービスを差別化や付加価値！と言ってよく分からないキラキラネームをつけて集客しようと頑張る人も多いのですが、それで売れました？

お客様を振り向かせようと頑張って情報発信しているけどなかなか売れませんよね？

毎日頑張っているのになんで誰も自分に振り向いてくれないのだろう？

そう思っているはずです。

本を書いたら売れるのではないか？

有名にならないと売れないのではないか？

そんなことを思わされて、そんなセミナーや講座でまた大金を注ぎ込んでしまう。

頑張っているのになかなか反応も得られないとツラいですよね。

ではなぜ売れないのでしょうか？

 その原因とあなたがお客様から支持される為に必要なことをお伝えしたいと思います。

商品、サービスが決まって、スタートする時は、希望的観測から、素晴らしい未来をイメージしてワクワクする人が多いと思います。

しかし、いざスタートしてみると全く売れない。と言う現実を見せられると思います。

なぜ売れないのでしょうか？

その理由は、なんの根拠もなく「売れる前提」で考えているからです。

あなたは、勝手にこう思っっていませんか？

「自分の商品やサービスはお客様が買ってくれるはずだ」と。

本当にそうなのでしょうか？

実際に自分が買う側になった時にそれを欲しいと思えるのでしょうか？

そして、それをすぐに買いたい！と思える価格なのでしょうか？

なかなか売りたいものが売れない人が最初に見直して欲しい部分は３つあります。

１.売りたいものは、実際にお客様が欲しいと思っているものなのか？（ニーズはあるのか？）

なかなか売れない人は、お客様が欲しいと思っていないものを一生懸命売ろうとしています。

例えば、服で考えてみましょう。

ジーンズ離れが起こっていて、ジーンズショップはかなり厳しくなっています。20年前で半分くらいの売り上げ規模になっているジーンズの中で、あなたがジーンズのブランドショップを開業するとします。

すでに市場規模も縮小し、20年前の半分まで落ちている中にジーンズショップをやること自体がお客様ニーズから外れていますよね？

自分がジーンズが好きだから、お客様もジーンズを買うはずだ！と考えているとしたらそれは、自分の好きの押し付けに過ぎません。

このように自分が売りたいもの＝お客様が必ずしも買うとは限らないのです。

自分が売りたい商品は、お客様が必要とするものかどうか？を先に考えなければいけません。

お客様のニーズがあるから売れるのであって、ニーズがないものを売り方を勉強して売りつけようとするから逆にお客様に嫌われてしまうのです。

2.お客様が買える価格の商品やサービスなのか？

売りたいものを売ろうとする人はお客様のことを考えていません。

よくあるのが、月収100万円欲しいから、100万円になるように価格を設定したりする人がいます。以前コンサルティングをしたお客様の中には、自分の月の売上が月100万になるように価格をつけて、お客様からは、「高くてそんなに頻繁にはいけない」と言う声を何件かもらっていました。

それなのに価格の変更をせずに「売れない！」とやっていたのです。お客様ははっきり「高い」と言っています。それを説得しようとして売りつけようとするから売れずに苦労します。

お客様には払える金額があります。そして、高額になればなるほど購入頻度は下がっていきます。

 お客様が買える価格（払える）ものにして、購入頻度も考えた価格設定も必要です。

３.お客様が知っている商品やサービスなのか？

 なぜお客様に購入いただけないのか？

その理由の一つに「知らない」と言うことがあります。

お客様はあなたの商品やサービスを知らない。

だから買えないのです。

誰も知らないサービスや商品であればその認知に時間もお金もかかってしまいます。

また、ニーズがあるものを扱ってもお客様があなたが扱っていると知らなければ買ってもらえません。

だから「告知」をし「認知」が必要になるのです。

簡単に言えば、お客様の困りごと＝ニーズです。

と言ってもわかりにくいですよね。

ではニーズとはなんでしょうか？

私が定義しているニーズは、お客様が最終的に解決したい大きな悩みです。

例えば、「腰痛」というのはニーズになります。

飲食で言えば、「腹が減ってお腹を満たしたい」ニーズです。

私で言えば「集客」がニーズになります。

ではウォンツはなんでしょうか？

ウォンツはお客様が今すぐ叶えたい欲求と私は定義しています。

ウォンツとは、お客様が今すぐ叶えたい欲求です。

その欲求とはなんでしょうか。

それは、例えば、腰痛というニーズがあれば「どんな時に痛むのか？」「どんな場面で痛むのか？」それによってどのような困りごとが起こっているのか？

ということです。

そうであれば、お客様の腰痛で今何に困っているのか？と言う視点からウォンツを探っていきます。

例えば、腰を気にせずに孫を抱っこしたい。

配送業で毎日の運転が腰が痛くて辛い。

と言うウォンツなどがあります。

また、飲食だったとしたら、「どんな時にご飯を食べたいのか？」「どんな場面で食事をするのか？」ということです。

例えば、小腹がすいた時に腹を満たしたい。

この小腹が空いた時などは、最近はマクドナルドが「ちょいマック」とこの辺を取りにきていますよね。

プロポーズをしたいから少しオシャレなお店で食事したい。

と言うウォンツがあります。

全てのビジネスにもこのウォンツは当てはまるのですが、ニーズと一緒にウォンツを「お客様の立場」で考えないとお客様が欲しいものは見つかりませんし、ライバル過多になるでしょう。

つまり、ニーズを満たせば集客の可能性はありますが、ウォンツを探っていかないとライバル過多で集客は愚か購入していただけないのです。

あなたのビジネスには、お客様の欲しいはありますか？

自分がやりたいことを、自分が欲しい価格でやろうとしていませんか？

お客様が欲しいと思わないかぎり、どんなに情報発信しても集客も購入もしてもらえないのです。

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あなたがなかなか売れない、集客できない理由は、お客様が欲しいものではないからです。

ブログの反応がなければ、お客様が欲しい情報ではないからです。

SNSなどではいいね！などがあっても集客できない理由は、反応している人がお客様ではないからです。

お客様が欲しい物、欲しい情報を発信していれば、お客様は支持してくれます。

それがないから何も反応がないのです。

見出しに書いていることが答えなのですが、売り手が売りたい物ではなく、その前にお客様はそれを求めているのか？

お客様はそれをいくらなら買っていただけるのか？

そこを先に考えなければいけません。

あなたが売りたい物の前にお客様が先です。

そこを理解できない人が多いのです。

あなたにお客様を合わせようと、「どうやって売るか？」ではなく、あなたがお客様の欲しい物にフォーカスすることです。

そうすれば勝手にお客様がお買い上げしてくださいます。

まずは、「お客様が欲しいものは何か？」そこをリサーチしていくことで失敗しないビジネスになるでしょう。

お客様が求めているものは何か？

情報も含めて考えていきましょう！

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