こんにちは。
うちだ広大です。
個人でも輸入物販や、通販事業への参入する人はかなり増えていますが、実際にうまく行っている人は、数少ないような気がします。
売り上げは取れるけど、なかなか利益が出せない。
自社発送をしてなんとか利益は確保しているけど、外注に出したらとてもじゃないけど利益は上がらない。
売れる商材を見つけてもすぐにライバルが現れて価格競争に陥ってしまう。
商品を仕入れして、売ってお金が回っているだけで、全然儲かっている気がしない。
時間を取られて、正直やめたいけどやめられない。
このような人は非常に多いのではないでしょうか？
ネット通販をやっている人の悩みは大きく２つあると思います。
それは、
・忙しくて時間がない
・オリジナルをブランディングするノウハウがないからOEM止まりで価格をあげられない
ということではないでしょうか？
OEMを行う人は非常に増えていますが、結局は似たような商品をライバルも作っていくので価格のイタチごっこになってしまいます。
実際にオリジナルを作った場合は、ブランディングが必要になり、商品価値を高めるには、素材や専門知識も含め、あなた自身が専門家になる必要があるのではないかと私は思っています。
ただ売れる商材を見つければ売れる！というのは今後は難しくなっていくのではないでしょうか。
そして、そのことにすでにあなたは気づいているはずです。
模倣品のネット通販は危険だと思う
アパレルは年々厳しくなってきていますが、無知からか、売れればいいと思って商標違反の模倣品を売ってしまって楽天や、Amazonを強制退会させられてしまったり、最近では、訴訟が起こって逮捕までいく事件も増えています。
海外でも、ファストファッションのフォーエバー２１がグッチに訴訟を起こされています。
Facebookなどでは、グッチを模倣したもの、ルブタンを模倣したもの、高級時計の模倣品などをオリジナルと称して売っている人も見かけますが、これってものすごく危険であり、全くクリエイティブではありません。
私が大昔、働いていたアメ村のパチモン屋と全く変わっていません。
当時も、売れている商材を韓国の工場へ持って行き、これと同じものを作って！と交渉するだけでOKでした。
今の中国OEMも基本はこれと同じような感じですよね。
私は、その仕組みを今から20年前にすでにやっています。
なので、それが続かないことも知っています。
アパレル通販に必要なのは専門知識と専門性
オリジナルは模倣ではなくお客様の困りごとやニーズから考えて作るべきだと思います。
オリジナルは、模倣品を作って売ればいいと思っている人は今後ものすごく危険です。
今アパレルを商材として扱っている人は、専門知識をもっと身に付けることと、お客様の困りごとをもっとリサーチするといいでしょう。
胸が小さい人用のブラや、色落ちしないブラックデニムや、10年着られるTシャツなどがヒットする商品です。
ヒートテックは元々あったババシャツをリ・ブランディングをし、より機能的に、着膨れせずにインナーで着られるものとしました。
そして、ババシャツ＝ダサいから、ネーミングやパッケージデザインを変え、ヒートテックというブランディングをし、セグメントをシニアの肌着ではなく、幅広い層へ、つまり悩み事から絞り込んでいます。
このように、お客様の悩みや嬉しさ、楽しさを理解し、そのニーズにあった商品リサーチと、情報発信が必要です。
アパレル通販のこれからは、専門性がないと利益を出すのも難しいのではないかと私は思っています。
安ければ売れる！という時代では急速になくなっていきます。
現に、ライトオン、ジーンズメイトやアダストリアなどは大幅な減益。
セールの乱発で利益を失っています。
お客様は払える範囲で、見極めて払うようになるのではないかなぁと思います。
そのためにはブランディングも今後は大切になってくるのではないかなぁと思います。
ブランディングできれば価格競争から逃れ、ライバルのいないマーケットを作ることができます。
お客様に価値をわかってもらうにはお客様が体験する価値を情報発信をすること！
情報発信には２通りあります。
1.お客様の悩みに対して役に立つ情報。
2.お客様が体験する良さを伝えていく情報です。
アパレル通販だけではなく、アパレルショップの多くが、ただの商品紹介の情報発信になっていることが多いです。
店頭での接客も、「販売員の私が思う商品の良さや感想」をお客様に伝えてしまうので、押し売りに感じられてしまいます。
こういった意識なので、ネットでも主観での発信になってしまうのです。
私が思うことではなく、「お客様がどのように感じるか」です。
そこを発信する必要があります。
つまり、上記の二つの発信をきちんとやればしっかり反応は取れるのです。
お買い上げいただくための情報発信をしていきましょう。
ただの商品紹介を続けるブログやFacebook、Instagramを更新しても数打てば当たる程度のものです。
それをやり続けたところで、今日は反応があった！なかったと一喜一憂し続けるだけです。
なぜあなたのお店で購入しないといけないのか？
その理由が価格だけなら利益は出ないでしょうし、ネット通販の場合は、決め打ち（こんな商品が欲しい）で探すから比較する場合が多いです。
だから決定打が価格になることが多いと思います。
そこから抜けるためには、どんなお客様が必要としているかを探り、そのお客様に向けて情報発信しなくてはいけません。
例えば、お客様が何を着ていいのかわからないという困りごとを扱うサイトを作って、そこから自社通販サイトへ流す。
下着なら、ワコールなどを参考にすると良いでしょう。
すでに楽天、アマゾンなどの販売チャネルにただ商品を投げるという形では売れず、結局は広告を使わなければいけませんし、ライバルのいない商品を探しつづけるイタチごっこや、商品寿命の短い商品を扱わないといけないのではないかなぁと思います。
これからの販売手法は、動画のビデオコマースなども当たり前になってくると思います。
その時に、商品知識やその商品を愛していないとお客様に売れることはないと私は思っています。
それができなければ結局は外注して販売するしかなくなってきます。
私は今後、動画での販売手法の指導などのサービスも展開する予定ですが、動画だけではなく、あなた自身がお客様へ向けた情報発信するメディアの作成は必須になってくると思います。
ライバルが参入できないようにブランド化し、お客様に選んでいただける。
そんな事が出来るようになる為の自社メディアが必要になります。
本当は、豊かになるために始めたのに従業員を雇えば利益が出せない。
商品数を増やせば...
そのためにはあれをして、これをして。
価格競争や、リサーチ疲れ、作業量に追われる毎日。
時間に追われる毎日。
そのような状況は果たして豊かなのでしょうか。
あなたがもっと楽に、お客様に選んでいただけるなら、どうでしょうか？
そんなメディアをあなたが持つことがこれからアパレル通販には必要かなぁと思います。
全く売れていない人は商品の選択が重要だと思いますが、お客様へ発信する専門性の高いメディア作成をして行くことで、販売はもっと楽になるのではないかなと思います。
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